A arte de influenciar pessoas: 9 gatilhos mentais para você dominar a arte da persuasão!

Influenciar outras pessoas não é mágica, é ciência. A persuasão nada mais é que uma estratégia de comunicação que consiste em utilizar recursos lógicos e racionais para induzir alguém a aceitar uma ideia, uma atitude ou realizar uma ação. E não pense você que a persuasão é somente utilizada na hora de fazer uma venda, ou por políticos e profissionais de marketing. Ou ainda que é um método desenvolvido para forçar outras pessoas a fazerem coisas que não gostariam através da manipulação. Na verdade, é a arte de fazer com que as pessoas façam coisas que já são de seu interesse, mas que também tragam benefícios para você. E fazemos uso dela o tempo todo. Se já influenciamos pessoas em nosso dia a dia, sem ao menos perceber, porque não aprender um pouco mais sobre a arte da persuasão com zero manipulação e como ela pode ser usada para seu benefício e das outras pessoas a seu redor?

Você sabe o que são e para que servem os gatilhos mentais?

Bom, imagine que você esteja com um problema e possui duas alternativas para resolvê-lo e, aparentemente, está em dúvida sobre qual decisão tomar. Faça algo simples: jogue uma moeda para o alto. Não que a moeda vá decidir por você, mas nos instantes que ela estiver no ar, você vai saber para o que está torcendo. E sabe por que isso acontece? Porque todas as nossas decisões são tomadas, primeiro, no inconsciente, e só depois vêm à consciência, normalmente acompanhadas de uma justificativa racional. Algumas decisões do nosso dia a dia são simples e demandam pouca energia do nosso cérebro. No entanto, outras, como comprar um imóvel, são mais complexas e exigem mais esforço mental. Mas, imagine se, para toda decisão complexa, seu cérebro tivesse que analisar minuciosamente cada aspecto da situação. O cansaço mental seria uma constante em nossas vidas. Porém, nosso sistema nervoso possui um mecanismo de filtragem para validar as nossas escolhas. E é aí que entram os gatilhos mentais. Eles são diretrizes que o nosso cérebro adota para não precisar fazer todo um trabalho de reflexão a cada tomada de decisão. Isso quer dizer que, ao aplicar os gatilhos mentais de forma correta, você é capaz de engajar as pessoas, motivando-as a agir.

GATILHO MENTAL #1: ESCASSEZ

É comum ouvirmos alguém dizer que “precisou perder para dar valor”, especialmente no que diz respeito a relacionamentos afetivos. Acredite, a mesma lógica funciona para os negócios. As pessoas costumam dar mais valor àquilo que é escasso. Isto porque o inconsciente coletivo costuma associar que, quanto mais difícil for conseguir determinado objeto de desejo, mais raro e valioso ele é. O gatilho da escassez é utilizado direto por sites de vendas, como a gigante Amazon. Ao invés de tratar o baixo estoque de produtos como algo negativo, as empresas perceberam que colocar as pequenas quantidades restantes de um produto aumentaram as vendas.

Como usar o gatilho mental da Escassez no seu negócio:

O gatilho da escassez é um dos mais poderosos. Quando o cliente não está totalmente seguro sobre comprar o seu produto, a possibilidade de não podê-lo mais adquirir o fará agir.

GATILHO MENTAL #2: URGÊNCIA

O gatilho mental da Urgência é muito parecido com o da Escassez, mas está ligado ao fator tempo, pois o produto ou serviço têm um prazo limite para serem adquiridos. É um gatilho muito efetivo porque uma das piores sensações para o ser humano é a impossibilidade de escolher. Depois que o prazo acabar, a única escolha da pessoa será ficar sem aquele produto ou serviço. Como odiamos nos sentir impotentes, agimos o mais rápido possível. Afinal, adquirir um produto e se arrepender é menos pior que viver com a dúvida sobre a diferença que aquilo faria na sua vida. Baseando-se no gatilho de urgência, sites de ofertas coletivas e leilões ganharam uma grande força na internet.

Como usar o gatilho mental da Urgência no seu negócio:

A procrastinação é um dos maiores vilões para qualquer tipo de negócio. Os clientes adiam a decisão de compra e acabam desistindo dela. Mas ao usar esse gatilho, você ativará um comportamento impulsivo no seu cliente. Isto porque quando algo demanda urgência, não pensamos muito, apenas agimos no ato inconsciente de nos resguardarmos de um perigo iminente. Para ativar esse gatilho, você pode usar palavras e expressões que demandem uma resposta comportamental instantânea, como: “Só até hoje”, “Sua última chance”, “Hoje é o último dia”, “Imediato” e “Agora”. Assim como na Escassez, use apenas quando o que você tem a oferecer realmente for urgente e finito. E o mais importante: sempre explique o porquê de ter um prazo limitado.

GATILHO MENTAL #3: AUTORIDADE

Este é um gatilho bem peculiar, pois ao mesmo tempo que é muito eficaz, também pode ser nocivo se usado para o mal. Se você vai a um hospital para visitar um familiar e um homem de calça jeans e camiseta fala com você, é diferente de quando uma pessoa com jaleco branco dá uma informação. O simples fato de a pessoa estar vestida com um acessório característico da área médica já dá a ela a autoridade de falar como tal. Enfim, transmita a ideia de que você é uma autoridade em seu nicho. E mais importante que isso: seja uma autoridade! Castelos construídos sobre areia não duram muito tempo.

Como usar o gatilho mental da Autoridade no seu negócio:

Para usar este gatilho em seu negócio, é preciso mostrar que você entende bem sobre aquilo que se propôs a escrever ou explicar e posteriormente vender. Sendo assim, antes de oferecer qualquer produto pago ao seu público, ceda materiais úteis e gratuitos. Mostre às pessoas que você tem experiência no assunto, adquira a confiança delas e a autoridade será uma consequência, juntamente com a reciprocidade. Se você já palestrou em algum evento, considere usar uma imagem sua dando essa palestra. É incrível o poder que uma foto de uma pessoa segurando um microfone tem. Além disso, peça que especialistas do seu nicho gravem depoimentos sobre você e sobre suas habilidades. Para tanto, por mais que você queira se posicionar como autoridade, sempre tenha humildade e respeito pelo trabalho de outras pessoas.

GATILHO MENTAL #4: RECIPROCIDADE

O gatilho da reciprocidade é um dos mais importantes e é também a base do Inbound Marketing. Isso porque temos uma tendência natural a querer retribuir àquilo ou àquele que nos gera valor de alguma forma. Mas é claro que precisamos perceber esse ato como algo espontâneo, feito de coração. Por isso suas ações devem, primeiramente, objetivar tornar a vida das pessoas mais simples e, depois, gerar algum lucro para você. Não o contrário. As pessoas sentem isso.

Como usar o gatilho mental da Reciprocidade no seu negócio:

A reciprocidade é o gatilho mais nobre e deve ser usado em qualquer negócio, mesmo aqueles que não usam uma estratégia de marketing de conteúdo. Sempre ofereça materiais gratuitos para seu público. Até quando for vender algo, dê uma amostra grátis do seu produto ou serviço. Assim, a pessoa ficará com a sensação de que está te devendo um favor e precisa retribuir de alguma forma, seja cadastrando o email na sua lista ou mesmo comprando um de seus produtos. E o mais importante: tenha a reciprocidade como um hábito. Ela gera frutos para o seu negócio, mas os ganhos estão para além do que a ciência pode explicar.

Para que a reciprocidade inversa funcione, certifique-se de:

a) Pedir um favor simples e fácil de realizar aos leitores/clientes;

b) Assegure-se de que seu pedido foi atendido;

c) Agradeça sinceramente pelo favor feito;

d) Não retribua o favor instantaneamente para que a dissonância não se esclareça;

e) Continue tratando as pessoas para quem pediu o favor de maneira amigável para reforçar o sentimento.

GATILHO MENTAL #5: PROVA SOCIAL

Jean-Paul Sartre já dizia: “O outro é nosso melhor espelho”. Sim, somos seres sociais e muitas das nossas atitudes baseiam-se no que as outras pessoas esperam de nós. Além disso, temos necessidade de pertencer a grupos que nos identifiquem como indivíduos, dessa forma, a prova social é um gatilho muito poderoso. Veja um exemplo do cotidiano. Se você tivesse que escolher entre dois restaurantes: Um bem mais cheio, com uma fila de espera, ou o do lado, totalmente vazio. Qual escolheria? Por mais que as pessoas não gostem de esperar, elas preferem não se decepcionar. Logo, pensamos: se o restaurante está cheio é porque é bom. E vice-versa.

Como usar o gatilho mental da Prova Social no seu negócio:

Para ativar esse gatilho em seu negócio, use depoimentos de clientes, números de pesquisas de satisfação, quantidade de unidades vendidas, imagens de pessoas usando seu produto ou serviço, engajamento nas redes sociais, número de leitores do site. Se você conseguir gravar depoimentos de pessoas famosas ou especialistas falando bem do seu produto, o efeito certamente será otimizado. Além disso, dê a mesma atenção às críticas que recebe. Hoje em dia, antes de adquirir um produto ou serviço, as pessoas procuram pela opinião de terceiros em diversos sites.

GATILHO MENTAL #6: PORQUE

“NÃO SÃO AS RESPOSTAS QUE MOVEM O MUNDO, SÃO AS PERGUNTAS.”

Por mais que nossas decisões sejam tomadas no âmbito do inconsciente, nossa mente sempre procura respostas racionais para justificar nossas ações. Mesmo em situações em que não há nenhuma justificativa inerente, nosso cérebro busca algum significado. Talvez por isso muitas vezes as pessoas recorram ao sobrenatural para explicar determinados fatos. Podemos perceber que esse questionamento faz parte da essência humana quando vemos crianças de apenas 3, 4 anos perguntando o motivo de uma série de situações estranhas a elas.

Como usar o gatilho mental do “Porque” no seu negócio:

Na sua demonstração de vendas ou/e marketing, coloque o motivo de você estar oferecendo algo, isso saciará a mente consciente da pessoa. Tente analisar sua ação de vendas com o olhar do público e responda a todas ou principais objeções sobre seu produto ou serviço. Caso não exista uma explicação, geralmente as pessoas desconfiam que é apenas uma estratégia de venda.

GATILHO MENTAL #7: ANTECIPAÇÃO

“A MELHOR FORMA DE PREVER O FUTURO É CRIÁ-LO.”

Quando você vai ao cinema e assiste a um trailer empolgante que mexe com as suas emoções, fica ansioso pela estreia daquele filme. Este é o gatilho da antecipação, sem dúvida uma gatilho muito poderoso, pois mexe com as nossas expectativas em relação ao futuro. Algumas pesquisas indicam que projetar o futuro e o apresentar às pessoas ativa partes do cérebro ligadas à felicidade. Provavelmente porque o futuro é incerto e nos sentimos confortáveis com boas perspectivas. Em relação aos negócios, é importante arquitetar um cenário favorável, preparando o terreno para o que está por vir. No caso, um produto ou serviço. Ao anunciarmos algo que está por vir, é preciso mostrar suas funcionalidades e como ele pode ajudar as pessoas, tocando nas dores e desejos dela. Quando isso é bem feito, mesmo quem não precisa do produto sente-se atraído por ele. A (boa) publicidade mexe com nossa imaginação, e muitas vezes o ato de desejar determinada coisa acaba sendo mais prazeroso que possuí-la. De qualquer forma, com as expectativas elevadas, estaremos propensos a realizar uma compra quando a mesma estiver disponível.

Como usar o gatilho mental da Antecipação no seu negócio:

Para usar este gatilho em sua estratégia, planeje o lançamento do seu produto e comece a fazer a publicidade, soltando informações ou dicas sobre ele, semanas ou meses antes do lançamento. Você pode realizar webinários, entrevistas com especialistas na área, escrever um artigo mostrando um pouco da sua história e até mesmo criar um trailer para o seu produto que será lançado. Se for possível, peça a pessoas influentes para comentarem sobre o produto que está por vir. Dessa forma, você estará formando uma comunidade de pessoas ansiosas para comprar seu produto ou serviço, especialmente se já houver uma demanda latente por ele.

GATILHO MENTAL #8: NOVIDADE

As pessoas adoram novidades. Em termos neurológicos, quando somos expostos a algo novo, há um aumento na liberação de dopamina, neurotransmissor responsável pela sensação de prazer. Apesar de coisas familiares gerarem certa tranquilidade, a novidade nos tira da zona de conforto e nos motiva a buscar pela recompensa associada a ela. Empresas de tecnologia e de automóveis usam esse gatilho frequentemente. Afinal, a cada ano, somos expostos a um novo modelo de celular, televisão, carro. Embora muitas vezes as diferenças entre os modelos sejam extremamente pequenas, trocamos os objetos antigos pelo simples prazer de estar usando algo moderno, inovador e, como quase sempre deduzimos, melhor.

Como usar o gatilho mental da Novidade no seu negócio:

Em seu negócio, você pode usar este gatilho incluindo, de tempos em tempos, uma atualização em seu produto ou serviço. Mas sempre atualizações significativas, que façam ter sentido adquirir a nova versão. Além de estar usando um atalho mental poderoso, você não corre o risco de se tornar obsoleto em relação ao mercado em que atua. E, de fato, com a velocidade com que coisas novas são descobertas, é cada vez mais necessário buscar atualização. No marketing digital, por exemplo, isto é notório, porém, vale para a maioria dos nichos.

GATILHO MENTAL #9: RELAÇÃO DOR X PRAZER

O ser humano sempre guia suas ações sob a lógica de evitar a dor e alcançar o prazer. Sendo assim, esse gatilho mental é extremamente importante, pois se baseia naquilo que orienta toda e qualquer ação que tomamos. Vale lembrar que, instintivamente, as pessoas são mais propensas a se afastarem da dor do que a se aproximarem do prazer. Isso porque geralmente associamos a falta de dor e sofrimento a uma consequente sensação de prazer ou, no mínimo, de estabilidade e segurança, especialmente emocional. Para usar este gatilho, é necessário saber quais são as maiores dores e desejos do público-alvo, já que nem todas as pessoas possuem problemas e prazeres semelhantes.

Como usar o gatilho mental da Relação Dor x Prazer no seu negócio:

Para ativar este gatilho em suas vendas, você deve levar em consideração o fato de as pessoas se preocuparem mais em afastar o sofrimento do que obter satisfação. Sendo assim, em primeiro lugar, apresente as soluções que seu produto ou serviço oferecem para os problemas dos clientes. Foque na dor das pessoas, fale sobre cada aspecto negativo daquele incômodo e como aquilo tem atrapalhado a vida do seu público-alvo. Apresente seu produto ou serviço como a resolução definitiva e só depois disso, mostre como as pessoas desfrutarão do que você tem a oferecer. Isto é, apenas depois de mostrar os problemas e as soluções é que você deve relacionar seu produto a algo prazeroso. Faça isso usando palavras negativas para a primeira etapa de vendas (caso seja um vídeo, mostre isso na sua expressão). E, em seguida, usar palavras associadas à felicidade, ao prazer.

É isso pessoal, 09 gatilhos mentais para você dominar a arte da persuasão e influenciar pessoas a alcançar seus objetivos e, em paralelo, alcançar também seus maiores anseios a partir desta troca.