Descubra seu cliente ideal e se comunique com ele!

Todo empreendedor sabe que é preciso identificar o público-alvo de sua empresa mas muitos não separam bem quem é, exatamente, o cliente ideal. Por isso, o marketing utiliza a criação de uma buyer persona.

Todo empreendedor sabe que é preciso identificar o público-alvo de sua empresa. Entretanto, muitos acabam pecando na amplitude desse termo e não separam bem quem são, exatamente, seus clientes. Para que um ou mais produtos deem certo, deve-se especificar mais do que apenas gênero ou faixa etária. Por isso, o marketing utiliza a criação de uma buyer persona.

Descubra seu cliente ideal e se comunique com ele!

O que é persona

A persona é um perfil semi-fictício representativo do público-alvo. Ele incorpora tudo o que o cliente ideal de uma empresa é: suas características, seu comportamento, seu histórico de vida, seus sonhos, seus medos, seus desafios e tudo mais que forma um personagem. A persona não é totalmente fictícia por ser construída com dados reais. Ou seja, para sua criação, não basta apenas imaginar o que formaria um cliente ideal; mas investigar e coletar informações sobre clientes reais ou potenciais consumidores.

Não se pode confundir a persona com o público-alvo. O primeiro é uma representação personalizada e humanizada de um único cliente perfeito. Já o segundo abrange uma grande parcela da população que poderia se interessar pelos seus produtos. Para exemplificar de forma prática, vamos aos consumidores em potencial de uma loja de roupas femininas especializada: – Público-alvo: Mulheres, de 20 a 30 anos, estudantes de Moda ou interessadas no assunto. Solteiras, de classe média e moradoras de centros urbanos. – Persona: Joana, 23 anos, graduanda em Moda na cidade de São Paulo. Mora com a irmã para dividir despesas e faz estágio na área. Solteira, se interessa por eventos de Moda e sempre se atualiza através de editais e revistas.

Para que criar uma persona

Se, a princípio, você acha que não faz muita diferença ter uma persona ou um público-alvo, atenha-se às estratégias de marketing. O público-alvo é importante, mas ele pode tornar sua estratégia inutilizável justamente por não ser específico o bastante. A persona te ajudará a definir qual o tipo e estilo de conteúdo a ser produzido para atingir as pessoas certas. É o que determinará a linguagem da empresa institucionalmente e nas redes sociais. Também dará o tom dos anúncios, links patrocinados, e-mail marketing e até as melhores palavras-chave. Se você basear toda sua estratégia de marketing no público-alvo, o conteúdo será destinado a pessoas que podem ou não se interessar pelo produto. Se baseá-la na persona, será como se você conhecesse pessoalmente o consumidor, conseguindo, então, atingi-lo no ponto certo. A noção de hábitos e desejos da persona é fundamental para transformá-la em cliente. Vale lembrar que você não precisa criar apenas uma persona. A maioria das empresas tem mais de uma, seja para diferentes produtos ou para o mesmo, de forma menos segmentada. Só não vale exagerar, pois isso tiraria o foco da estratégia e acabaria se tornando o mesmo que público-alvo novamente.

Como criar uma persona

A buyer persona deve ser construída com base em diversas perguntas. Quais suas características principais? Que tipo de atividade ela realiza frequentemente? Qual seu nível de instrução e renda? Quais seus hobbies? Tudo isso te ajudará a descobrir quais setores da sua empresa farão mais sentido para ela, e quais serviços ela mais procura. Sua pesquisa com os consumidores deverá responder a algumas dessas questões:

• Nome fictício (útil para debates e construção da personalidade);
• Idade;
• Gênero;
• Ocupação principal (profissional ou não);
• Ocupações secundárias (sua persona pode trabalhar e estudar, ou fazer faculdade e cursinho, por exemplo);
• Ramo de ocupação;
• Nível de escolaridade;
• Meios de comunicação por onde se informa (jornais, televisão, redes sociais);
• Objetivos pessoais e profissionais;
• Desafios e preocupações;
• Hábitos de compra.

Dentro de cada um desses tópicos, é possível expandir para ter uma persona ainda mais personalizada. No trabalho, qual a rotina da personagem, que tipo de ferramentas ou habilidades ela precisa diariamente? Na escola, quais matérias são suas favoritas? Essas respostas traçam melhor o perfil buscado. Se você realizar entrevistas, muitas delas chegarão naturalmente.

Tome cuidado para não cometer alguns erros comuns durante essa construção, inclusive o de focar em detalhes demais. Sim, é importante que a persona seja bem definida e com muitos traços, mas é fácil se perder em detalhes insignificantes para a área da sua empresa. Basear-se em “achismos” é outro problema; monte a persona sempre com dados reais.

E depois?

Com a persona pronta, você precisa criar uma nova estratégia de marketing digital em torno dela. Lembre-se que a comunicação da empresa é destinada a ela, então tenha certeza de que o processo de criação realmente acabou antes de passar para o próximo passo. Agora, é só adaptar o conteúdo da jornada de compra da persona. A jornada de compra é o processo de descoberta, reconhecimento do problema, consideração da solução e decisão de compra. Dentro disso, o seu conteúdo vai auxiliar o cliente em cada etapa, já com o conhecimento do que ele mais precisa ou quer. Os conteúdos serão postados no blog da empresa, nas redes sociais e utilizados na publicidade, seja ela digital ou não. Grande parte deles se encaixará nas duas primeiras etapas na jornada, mas não esqueça de produzir também conteúdo para as duas últimas. Já que a persona te deu muitas informações, você conseguirá orientar sua equipe de marketing para trabalhar todo esse processo sem dificuldade. Além do conteúdo produzido frequentemente, há ainda a automação de marketing. A frequência e o estilo do e-mail marketing, por exemplo, também serão definidos pela persona.   No caso de diversas personas, o conteúdo elaborado será mais variado também. Isso pode ser um pouco mais trabalhoso, mas os resultados compensam. Nas redes sociais, alterne bastante entre as personas nas postagens, para que nenhuma se sinta desinteressada. O mesmo vale para posts em blogs. Já no e-mail marketing, procure separar sua base de clientes o quanto for possível. Depois, desenvolva um material para cada persona e envie-os para os grupos cujas características mais batem. Isso diminui as chances de que seu conteúdo ecoe para o vazio, mesmo com a automação de marketing.