Crie uma jornada de compra e aumente suas conversões

A jornada de compra compreende as etapas percorridas pelo consumidor até a efetivação da venda: aprendizado, reconhecimento, consideração e decisão. Entender esses estágios é essencial para alcançar o sucesso nos negócios.

Crie uma jornada de compra e aumente suas conversões

A web é um campo fértil para negócios. Prova disso é número crescente de empreendedores digitais. E não poderia ser diferente. Afinal, onde está a nova geração de consumidores? Conectada à internet, claro. Por esta razão, as empresas estão expandindo seus negócios no ambiente virtual. Neste contexto surgiu o marketing digital, com novas estratégias para alcançar o público desejado pelas empresas. Mas, para esta aproximação dar certo e trazer resultados positivos ao faturamento da empresa, é fundamental saber como atrair a atenção do cliente, ao longo da jornada de compra.

A jornada de compra compreende as etapas percorridas pelo consumidor até a efetivação da venda. São 4 estágios: aprendizado, reconhecimento, consideração e decisão. Entender esses estágios é essencial para alcançar o sucesso nos negócios, ultrapassando a concorrência, e fidelizando o cliente. Como definir a estratégia de marketing digital, sem conhecer o perfil do público desejado? Toda empresa precisa conhecer o perfil do consumidor que deseja atingir, suas necessidades e desejos, para definir que conteúdo entregar e conduzir a jornada de compra até o último estágio: a decisão.

As informações sobre o público-alvo são necessárias para construir as personas. O buyer persona será o referencial para a estratégia de conteúdo que a sua empresa irá oferecer em cada estágio da jornada de compra. Como identificar a persona? O primeiro passo, claro, é buscar informações junto aos clientes que você já tem. Se a sua empresa já trabalha com um software de gestão, fica mais fácil obter esse relatório. Além disso, a empresa pode entrevistar uma parte dos clientes para entender melhor suas necessidades e desejos.

Entenda como funcionam os 4 estágios da jornada de compra

1. Aprender

Na fase do aprendizado, o consumidor está no topo do funil de vendas. O que significa isso? O consumidor está iniciando a jornada de compras, que poderá terminar com sucesso, ou seja, com a venda efetivada, ou em desinteresse, ou abandono no meio do caminho. Quando inicia a jornada de compras, o consumidor revela interesse por determinado conteúdo, o qual tem alguma relação com as suas necessidades ou desejos. É nesse momento que a empresa precisa agir para atrair a atenção desse consumidor.

Vamos a um exemplo: Leon, proprietário de uma clínica médica, vem recebendo uma série de reclamações com relação ao agendamento de consultas e exame. O tempo de espera na fila ou atendimento telefônico é demorado e, em diversas ocasiões, ocorrem erros com relação a datas e horários. Leon decide então buscar algumas ideias na internet. Se ele encontrar uma matéria que a sua empresa postou no blog com o título “Agendamento online de consultas e exames: otimize a gestão de sua clínica”, é muito provável que Leon acesse o conteúdo para obter informações sobre esse sistema.

2. Reconhecer

O meio do funil de vendas corresponde à etapa de reconhecimento do problema ou da necessidade. A empresa precisa, agora, conduzir o consumidor para um conteúdo mais específico, mostrando-lhe que possui conhecimento, técnica, produtos e serviços que poderão ajudá-lo a solucionar o problema e suprir suas necessidades. Exemplo: “Conheça os benefícios do agendamento online de consultas médicas”; “Acabe com a fila na clínica: ofereça o agendamento online”.

Estes são apenas alguns exemplos de como a empresa pode nutrir o consumidor, guiando-o até o estágio final do processo de vendas. Além de artigos, é possível usar outros recursos como e-book, vídeo e webinar para prender a atenção do consumidor. Entregando conteúdo de qualidade e mostrando a autoridade de sua empresa no assunto (divulgando cases de sucesso, por exemplo) a empresa consegue manter o interesse do consumidor.

3. Considerar

Como ainda está pesquisando, é importante apresentar, na etapa correspondente ao fundo do funil, o diferencial de seu produto, as vantagens e benefícios para a gestão de uma clínica médica. Nesta fase, é essencial fazer o consumidor perceber que está diante da melhor solução para os seus problemas. É a hora de apresentar o seu produto como a escolha inteligente para otimizar o agendamento de consultas. Convencer o Leon que a sua empresa tem uma tecnologia avançada, que serve para a marcação de consultas e exames e pode funcionar de maneira integrada a outras plataformas, como prontuário eletrônico, por exemplo.

4. Decidir

Após ler alguns artigos sobre o tema de interesse, conhecer soluções que o mercado oferece, chegou a hora da decisão: qual produto comprar. Se a sua empresa conseguiu conduzir a jornada de compra do consumidor até esse ponto, para garantir a efetivação da venda é fundamental entregar algo que pese na decisão do consumidor. Se a sua empresa acompanha a concorrência, certamente deve ter pensado em maneiras para largar na frente, seja pelo preço, condições de pagamento, tecnologia mais moderna do mercado, enfim, algo que os concorrentes não têm e que será percebido pelo consumidor como valor agregado ao produto.

Após a jornada de compras terminar vem a pós-venda

A persona deste artigo, Leon, é apenas um exemplo para facilitar o entendimento sobre a jornada de compra. A persona sintetiza o perfil do público que você deseja atrair, conquistar e encantar. Quando você consegue visualizar a persona de seu negócio, é mais fácil iniciar a aproximação, porque já sabe o que oferecer. É uma forma de personalizar a relação com o consumidor que você deseja atingir. O marketing digital possui diversas ferramentas para automatizar o fluxo de conteúdo, alimentando continuamente o interesse do consumidor.

Quando o consumidor avança os dois primeiros estágios – aprendizado e reconhecimento – você está diante de uma grande oportunidade para fechar a venda. Portanto, não pode deixar o interesse esfriar e perder a chance.

E depois que o consumidor decide comprar o produto ou contratar o serviço? Ao final do quarto estágio da jornada de compras, a empresa tem que continuar nutrindo o cliente para não perdê-lo de vista. É o momento de pensar na pós-venda!

Para fidelizar o cliente, é essencial continuar cultivando o relacionamento, pensando em negócios futuros, pesquisar a satisfação com os produtos e/ou serviços, conhecer as expectativas. Além disso, o cliente satisfeito pode indicar a sua empresa a outras pessoas. Portanto, tudo o que você precisa fazer é continuar entregando o conteúdo certo aos clientes e aumentar as conversões permanentemente.

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