Crie suas personas a partir das necessidades do seu melhor cliente e melhore a sua conversão!

Quando desenvolvemos nossas personas, sabemos exatamente para quem estamos direcionando as nossas ações de Marketing Digital.

Existem duas formas de se fazer Marketing Digital:

Na primeira você introduz o método “Tentativa e Erro”, gasta dinheiro com uma ação direcionada para os públicos que não querem os seus serviços e, a partir de um monitoramento constante (que envolve tempo e mais dinheiro), você acaba chegando no seu público-alvo por osmose.

Na segunda você introduz o método “Buyer Persona” considerando o seguinte questionamento – “o que faz o nosso cliente ideal querer comprar nossos serviços?” – e analisa uma série de dados formatados a partir de uma pesquisa. Se entendermos profundamente esta relação de parceria rentável, acharemos outros clientes de igual valor a partir de estratégias direcionadas para o público-alvo correto.

Olhando os dois métodos acima, qual você utilizaria na sua empresa?

As vezes temos uma brilhante ideia e resolvemos executá-la sem entender se esta lâmpada mágica vai acender para o funil de vendas que delimitamos com os reais interesses do nosso público-alvo. Planeje primeiro, deixe o brainstorming com a equipe para depois – ou seja – assim que você tiver as suas personas definidas. Com certeza, você vai acender várias lâmpadas mágicas!

Para começar, vamos nos questionar:

• Estamos fazendo Marketing Digital para o público correto?
• Estamos tentando vender para as pessoas certas?
• Nosso investimento em Marketing Digital está direcionado para um público definido em pesquisas de mercado?
• Ou através de dados mensurados na relação com nossos clientes atuais?
• Ou melhor, nosso investimento atual está direcionado para o melhor ROI possível?

Pois é, caros leitores, apenas 37% dos Gestores de Marketing têm a exata noção do retorno dos seus investimentos em ações na Internet. Um número muito pequeno se considerarmos as inúmeras oportunidades fora da nossa caixa. Poucos estão aproveitando muito, porém, se você está lendo este artigo é porque pretende fazer diferente daqui para frente. Pretende vender para as pessoas certas investindo tão e somente o necessário para chegar no seu ROI desejável.

Então vamos seguir adiante…

Você sabia que por traz de todo ROI existe uma variável muito importante: seu Cliente Ideal, ou sua Buyer Persona?

Quando desenvolvemos a nossa persona, sabemos exatamente para quem estamos direcionando as nossas ações de Marketing Digital. A partir daí é só ligar o sinal verde para os brainstormings e para as diversas lâmpadas acesas que vão iluminar nossas campanhas de marketing.

Quando não desenvolvemos a nossa persona, temos duas alternativas:

1. Deixa pra lá… Isto vai tomar o meu tempo!
2. Vamos entender o passo a passo e transformar isto em premissa toda vez que formos abordar nossos públicos ou mercados.

Como estamos aqui para aprender, vamos desconsiderar a preguiça e partir para o real entendimento deste método.

Primeiro passo: Faça perguntas!

Como você já conhece seus clientes atuais e eles, obviamente, já conhecem você – entreviste pessoas que estejam fora desta relação. É fundamental realizarmos as perguntas certas para obtermos os dados necessários para a criação da identidade da nossa Buyer Persona. Com perguntas inteligentes e bem elaboradas, você deve buscar informações demográficas com o objetivo de melhorar o foco das ações e formar a imagem da sua persona. Separar por gênero (homens e mulheres), entender se devemos abordar os casados ou os solteiros, o poder aquisitivo é bem relevante, onde moram, idade, se têm filhos, e qualquer outra pergunta que você ache primordial para traçar a identidade da sua persona. Nosso objetivo principal deve ser o auxílio na resolução dos problemas dessas personas e mostrar como nossos produtos e serviços podem aliviar estas dores. Nós temos a solução para todo e qualquer tipo de problema? Se a resposta for afirmativa, achamos a nossa Buyer Persona.

Quanto às personas, precisamos entender seus reais motivos, o que elas almejam de fato, o que estão buscando, o que faz elas se sentirem confortáveis, seus sonhos, o que elas realmente valorizam. Assim podemos desenvolver estratégias que deixem nossas personas conscientes do nosso valor quando o assunto é ajudá-las a alcançar seus sonhos e eliminar suas dores. Descobrindo as reais dificuldades que nossas personas estão tendo e o que está impedindo a realização dos seus respectivos sonhos – teremos informações que valem ouro, principalmente se nos colocarmos como o agente que vai tornar tudo isso possível. Vamos perguntar, com todas as letras, como elas se sentem quando se deparam com estas dificuldades. Como isto afeta elas emocionalmente. Assim entenderemos como podemos ajudá-las com as lâmpadas que vamos acender para iluminar o caminho de cada uma delas.

Se criarmos o perfil do consumidor ideal, saberemos onde este consumidor busca estas informações. E nós estaremos lá para responder com a solução perfeita! No Google, nas mídias sociais, pessoalmente. Sabendo onde nossas personas estarão procurando as soluções para os seus respectivos problemas, nós poderemos abordá-las com a ação certa, na hora certa. Afinal de contas, o melhor cliente é o cliente bem informado. E o nosso cliente ideal se informa!

Se dermos a importância necessária a este embasamento inicial, com certeza adaptaremos com maestria as nossas soluções. Principalmente se formos uma empresa B2C, aí entenderemos melhor ainda o que vai atrair nossas personas. Saberemos onde estão buscando a nossa empresa! No B2B, essas informações são tão relevantes quanto. Também precisamos saber quais mercados estão interessados no nosso negócio, não é mesmo?

Outra questão de suma importância é identificar o “brevê” da nossa persona – ou seja – se estiverem numa posição hierárquica de decisão, excelente, se não tiverem, nosso esforço será um pouco maior. Faça esta pesquisa com a quantidade de pessoas que você achar necessário, não precisa ser um número muito grande, mas precisa ser o suficiente para que você consiga definir tendências e padrões. E desse modo, construir o perfil da sua Buyer Persona.

Segundo passo: Junte com os dados dos seus clientes atuais!

Após realizarmos a nossa pesquisa, já temos informações suficientes para o perfil do nosso cliente ideal. Agora é necessário cruzar os dados desta pesquisa com os dados dos nossos clientes atuais. Utilize as mesmas perguntas! Precisamos verificar se estas informações estão formando um padrão. Se estiverem, nossa Buyer Persona está saindo do forno!

Atenção: Não se desesperem caso os padrões não estejam se formando! Isto pode levar a seguinte conclusão: Você tem vários públicos!! Ou, na pior das hipóteses, analise mais pessoas, mude suas perguntas, pois sua pesquisa não foi realizada com eficácia!

Terceiro passo: Descreva o perfil!

Se achamos o padrão com as nossas informações cruzadas (clientes ideais e atuais), já temos a nossa Buyer Persona! \o/

Vamos criar quantos perfis acharmos necessário. O importante é darmos um nome para cada um deles: João da Silva, Maria das Dores – não importa! O importante é que cada perfil seja – definitivamente – uma pessoa. Crie uma imagem também. Além do nome, e da imagem, devemos colocar todos os dados que levantamos a fim de definir cada perfil com muita clareza. Por exemplo, a idade, localização, o nível social, cargo, mercado, e todas as informações que acharmos significantes para que todos, da empresa, saibamos, efetivamente, para que público estamos vendendo os nossos produtos e serviços.

E então? Vamos criar a nossa Buyer Persona e melhorar os nossos resultados?